PERFILES DE AGENTES COMERCIALES ESPECIALIZADOS
EN EL COMERCIO EXTERIOR.

Conoce sus principales características.

¿Qué es un agente comercial?

El agente comercial, también llamado agente a comisión o agente exclusivo, trabaja por y para las empresas como intermediario de éstas en el mercado objetivo: ofreciendo una solución sencilla, práctica y que supone un costo moderado para la empresa. Por ello percibe, no un sueldo, sino una comisión en función de los resultados que obtenga y ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que incurre.

El agente puede ser una persona física o jurídica que disponga de su propia fuerza de ventas. La importancia en la elección de un agente comercial no representa una solución sencilla y práctica para las empresas, ya que con ello se espera poder alcanzar un principal objetivo: que es lograr comercializar con éxito sus productos en el exterior.

Perfil de un agente comercial internacional

Ortega (2012). Con base a las necesidades de la empresa, se presentan 5 perfiles especializados:

1.- Agentes de importación (import agents).
Orientados hacia la demanda de productos en los mercados donde están ubicados.
Tratan de localizar fabricantes de productos en el exterior para satisfacer la cartera de clientes que ya tienen constituida en sus países de origen.
2.- Agentes de exportación (export agents).
Al contrario que los anteriores, éstos están orientados hacia la oferta. Buscan clientes en mercados exteriores para los productos que se fabrican en sus propios países. La base de su éxito radica en tener una oferta de productos competitivos.
3.- Agentes de importación-exportación (brokers).
Trabajan en los dos sentidos de las operaciones del comercio exterior con una amplia gama de productos, buscando la especialización en un número reducido de países o zonas geográficas (a veces, se dedican al comercio bilateral), generalmente con estructuras de distribución poco desarrolladas.
4.- Agentes generales (general agents).
Aquellos que únicamente trabajan para fabricantes que les garantizan la exclusividad en una zona geográfica, para toda la gama de productos, presentes y futuros; y por un período mínimo de tiempo; generalmente, 5 años. Suelen trabajar, sobre todo, con grandes y medianas empresas que tienen cierto prestigio y marcas consolidadas en sus mercados locales.
5.- Agentes de compra (buying agents).
Trabajan para clientes como centrales de compras, cadenas de hipermercados, grandes almacenes, fabricantes que consumen un gran volumen de materias primas, etc. Su función consiste en localizar proveedores extranjeros que puedan suministrar productos a precios inferiores a aquellos que sus clientes pagan a los proveedores habituales.

Características de un agente comercial internacional

Entre sus principales características se encuentran:

  • La motivación y su discurso (si es agresivo o pasivo)
  • La experiencia en el sector y su modo operación en cuanto a las visitas que realiza a los clientes.
  • La seguridad para inspirar confianza en los clientes.
  • La técnica de conocimiento del mercado, del producto, del cliente, del proceso de venta, de sus fases y los objetivos de cada una.
  • La rapidez para cubrir las necesidades de nuestro consumidor, transmitiéndoselas al proveedor y, así, agilizar las operaciones.

Principales funciones

1.- Conocer.
Tanto el producto que representa como a las personas a las que se lo va a presentar; así como gestionar esa información de la manera más eficaz.
2.- Negociar.
El agente comercial debe manejar las condiciones de venta, haciendo frente a las objeciones y guiándose siempre por la máxima de que una buena venta es aquella en la que salen beneficiadas ambas partes.
3.- Capacidad verbal.
Poseer habilidades lingüísticas para presentar el producto a los compradores potenciales.
4.- Capacidad analítica y resolutiva.
Elegir un agente comercial internacional es una decisión trascendental, porque al contratar a una persona altamente competente se tienen mayores posibilidades de comercializar exitosamente los productos de la empresa. Por el contrario, si el agente no cuenta ni con los contactos, ni con la experiencia necesaria para desenvolverse, la compañía se enfrenta a pérdidas económicas importantes.

Fuentes:
Ortega Giménez A. (Mayo, 2012). Clases de agentes comerciales internacionales. En Contratación internacional de agentes comerciales. 

Madrid: Publicaciones ICEX. 

Lafuente F. (S.A). Aspectos del comercio exterior . 19 Marzo 2021. P., 122 a 129, de UTEC.